クリニックの自費メニュー開発ガイド ─ 企画から立ち上げまでの全手順

なぜ、自費メニュー開発でつまずくのか

自費メニューの相談で最も多いのが、機器やメニューを先に決めてしまい、あとから集患・価格・オペレーションで苦しむというパターンです。展示会で見た機器が魅力的だった、知り合いの院がうまくいっていると聞いた——きっかけとしては自然なものですが、そこから始めると「導入したけれど回らない」という状態になりやすくなります。

つまづきやすいポイントは、おおむね次の3つです。

コンセプトが後回しになっている

「流行っているから」で選んだメニューは、当然ながら他院も同じ理由で導入しています。結果として同じ土俵に立つことになり、価格と広告費の勝負に持ち込まれます。自院を選ぶ理由が価格しかない状態は、体力勝負でしかありません。

単価と原価の関係が曖昧なまま走り出している

消耗品費・人件費・施術にかかる実時間を積み上げずに価格を決めると、件数をこなしても利益が残らない構造ができあがります。しかも一度公開した価格は下げるより上げるほうが難しく、あとからの修正が効きません。

運用体制が整わないまま開始している

問診表の準備と方法（事前問診など）、カウンセリング方法、同意書の準備と確認タイミング、アフターフォローの流れ。これらが決まっていないまま始めると、施術は提供できてもリピートが積み上がりません。自費は「一度きり」で終わると採算が合いにくい領域です。

全体像 ─ 企画から立ち上げまでの7ステップ

自費メニュー開発は、次の7つのステップに分解できます。順番に検討をしていくことで、問題点を洗い出し、スムーズ進められやすくなります。

以降、それぞれのステップで具体的に何を決めるのかを見ていきます。

STEP1〜2：企画 ─ 棚卸しとコンセプト設計

企画の質は、どれだけ具体的に自院を見られるかで決まります。最初にやるのは自院の現状確認——人は足りているか、部屋（ベッド）は使えるか、どの曜日・時間帯で回すのか。「今あるもの」から発想すると投資を最小化でき、立ち上がりも早くなります。次の4つの視点で書き出してみてください。

視点1｜医師の技術・志向

得意な施術、これから続けたい領域、学び直してもよい領域。あわせて「やりたくないこと」も同じくらい重要です。院長が乗り気でないメニューは、カウンセリングの熱量に必ず表れます。

視点2｜既存患者と商圏

今来院している患者の年齢・性別・主訴。周辺競合の顔ぶれと価格帯。既存患者に売れるものが、いちばん立ち上がりが早いのは、新規獲得コストがゼロだからです。まずは既存カルテを眺めるところから始めます。

視点3｜稼働とスタッフ体制

空いている曜日・時間帯、看護師が施術を担当できるか、カウンセリング担当者がいるか。人が足りなければメニューは回りません。「院長がすべて対応する」前提の設計は、たいてい途中で破綻します。

視点4｜空間・設備

その治療を行う場所やベッドは確保できるか、説明はどこで行うか。機器の電源、薬剤や商材の保管場所、そして治療動線。従来の患者さんの診療に支障が出ない導線を組めるかまでを、この段階で見ておきます。

STEP3：収益設計 ─ 「いくら増やすか」を先に決める

メニューを選ぶ前に置くのが、収益設計です。ここでいう収益設計とは、自費部門の事業計画のこと。「自費でいくら積み上げたいのか」を先に決めることで、そこから逆算して導入すべきメニューが決まります。順番が逆になると、機器やメニューが先に決まり、あとから数字をそちらへ合わせにいくことになります。

この段階では、個々のメニューの細かい価格まで決まっている必要はありません。決めるのは次の3つです。

• 目標額：自院の総売上に対して、自費でどれくらい追加したいか（月額・年額）。
• 使える金額：初期費用（イニシャル）と、運用にかかる費用（ランニング）にいくらまで出せるか。
• 回収期間：その投資を何か月で回収するか。

この3つが決まると、「目標額に届くのはどの性格のメニューか」「その投資額で現実的に買えるのはどこまでか」が絞り込まれ、次のメニュー選定が一気に具体的になります。

STEP4：メニュー・価格設計 ─ 事業計画に沿って選ぶ

事業計画が固まったら、それに沿ってメニューを組み、価格を決めます。メニューと価格は本来セットで、どちらか一方だけを先に決めると必ずどこかに無理が出ます。

メニューは「誰がやるか」と「初期投資」で整理する

自費メニューを「注入」「機器」「プログラム」といった見た目で分類すると、医師の施術が必要なものとスタッフで回せるもの、初期投資が大きいものと小さいものが混ざってしまいます。実務では、次の2軸で整理したほうが判断がしやすくなります。

これから自費を始める保険診療のクリニックで立ち上がりが早いのは、スタッフで回せる薬剤系メニューと、初期投資の小さい機器の組み合わせです。機器導入というと大型のレーザーを思い浮かべがちですが、ダーマペンやイオン導入・エレクトロポレーションのように、比較的安価に導入できるものもあります。同じ理由で、メディカルダイエットやAGAのように診察と処方で完結するメニューも入れやすい部類に入ります。

一方、美容外科手術（オペ）は、術者・設備・集患のいずれもハードルが上がるため、最初の一手としては現実的ではありません。

現実的に導入しやすいメニュー

保険診療のクリニックで実際に導入されている代表的なメニューを、性格ごとに整理すると次のようになります。

診療科別の相性

※診療科別の傾向は、ドカリー掲載専門家・若狹正樹氏（株式会社ウイングワン）の資料を参考に、編集部で整理したものです。

「主力・入口・継続」の3階建てで組む

実務では、単一のメニューではなく次の3層で構成すると、集患と収益を両立しやすくなります。

• 入口メニュー：試しやすい価格・所要時間。新規の接点をつくる役割。
• 主力メニュー：単価を取る中心商品。カウンセリングで入口から接続する。
• 継続メニュー：定期メンテやコース。売上を積み上げる役割。

入口メニューの考え方は、お試し美容外来の特集もあわせて参考になります。

価格は「何件で成立するか」から逆算する

自費は各院が自由に価格を設定できますが、感覚で決めると利益が残りません。考えるべきは「いくらにするか」ではなく「何件で成立するか」です。次の順番で積み上げます。

1. 変動費を出す：1施術あたりの薬剤・消耗品・カード決済手数料など。
2. 施術時間を出す：カウンセリング＋施術＋片付けの実時間。ここが単価の土台になります。
3. 固定費を出す：機器の減価償却と、その施術にかかる人件費のうち自費に割り当てる分。
4. 必要件数を逆算する：目標粗利 ÷（単価 − 変動費）＝ 月あたりの必要件数。
5. 枠に収まるか試算する：必要件数 × 施術時間が、空き枠と人員に収まるかを確認します。

見落とされやすいのは「見えづらいお金」

この5つのうち、現場で抜けやすいのは①の原価と③の固定費配賦です。施術時間は多くの先生が意識しますが、機器を買ったときに何か月で回収するのか（減価償却）、その施術にどれだけ人件費がかかっているのかは置き去りになりがちです。帳簿には出ているのにメニュー単位では見えづらいお金——ここを拾えるかどうかで、同じ売上でも残る利益が変わります。

機器の回収期間は、半年〜1年をひとつの目安に

機器を導入する場合は、消耗品費まで含めて何か月で回収できるかを試算します。髙山さんの感覚では、できれば半年ほどで機器を回収し、そこから利益を生んでいくのが一つの目安。遅くとも1年で回収できない計画は、やや厳しいと考えたほうが安全です。

ただし、回収期間だけが判断材料になるわけではありません。ほかのメニューとの掛け合わせや、診療全体の戦略のなかで意味を持つ投資もあります。単体では合わなくても、組み合わせで成立するかどうかまで見て判断します。

コース・回数券を設計するときの注意

前受金の管理と中途解約時の返金規定を、開始前に規約として決めておきます。会計・決済まわりはキャッシュレス決済の比較、顧客・症例管理は電子カルテ・CRMの比較が参考になります。

STEP5〜6：立ち上げ実務と集患

企画と数字が固まったら、実務の準備に移ります。そろえるのは次の5つです。

1｜仕入れ・機器の選定（正規ルート）

薬剤・製剤・機器は正規代理店／卸から確保します。国内未承認のものを用いる場合は、その旨・入手経路・リスク・代替の説明と同意が前提です。詳しくは未承認機器・薬剤ガイドを参照してください。

2｜医師・スタッフの研修

手技だけでなく、カウンセリングと接遇まで含めて整えます。自費は「説明の質」が成約率とリピート率に直結する領域です。研修・教育サービス比較もあわせてご覧ください。

3｜同意書・リスク説明・症例運用

同意書の様式、リスク説明の手順、ビフォーアフター撮影・掲載のルール。開始してからではなく、開始前に整備します。

4｜予約・カルテ・決済

自費の予約枠、カルテ／CRM、コース・都度の決済までを一本の導線につなぎます。バラバラのツールで運用すると、日々の転記作業として現場の負担が積み上がります。

5｜告知・集患

優先順位は、①院内告知 → ②既存患者へのLINE配信 → ③HP／LP → ④MEO・口コミ → ⑤広告です。獲得コストが低い順に着手するのが原則になります。LINEマーケ／集患・Web集患の比較も参考にしてください。

• 正規の仕入れルートを確保した
• 医師・スタッフの研修が完了した
• 同意書とリスク説明の手順を整備した
• 予約・カルテ・決済の導線がつながっている
• 院内告知と既存患者への案内を準備した

開業と同時に自費メニューを立ち上げる場合は、物件・内装・法人設立のスケジュールと逆算して並走させる必要があります（参考：開業支援コンサル比較）。

STEP7：検証と、よくある失敗

立ち上げたあとは、問い合わせ数・成約率・単価・リピート率・原価率の5つを月次で追います。この5つを見るだけで、打ち手はかなり具体的になります。

そして、つまずくポイントはだいたい決まっています。

• 相談のタイミングが遅い：機器を買ってしまってから、では巻き直しがききません。「高額な機器を導入したので自費を始めたい」という順番は、ほぼうまくいきません。
• 他院の価格に引きずられる：原価と稼働から逆算していない価格は、値下げ競争の入口になります。
• メニューが自院と噛み合っていない：既存の診療科目・患者層と接続しないメニューは、院内で回りません。
• システムが分かれていない：自費と保険でカルテ・予約・会計の設計が分かれていないと、日々の運用に無理が出ます。
• そもそも告知できていない：「自費をやっています」がまず伝わっていないケースは少なくありません。ホームページ、院内掲示やチラシ、スタッフからの案内——まず知らせるところからです。
• 入口メニューだけで終わる：安価なお試しを入れても、次につなぐ導線がなければ単価は上がりません。
• 数字を見ていない：感覚で「うまくいっていない」と判断すると、直すべき箇所を間違えます。
• スタッフを巻き込めていない：受付・看護師が自信を持って説明できないメニューは、現場で止まります。

法規制・注意点

自費メニューを扱ううえで、最低限おさえておきたい論点です。実際の運用は、関連法規・指針に精通した専門家の確認を前提としてください。

• 未承認医薬品・医療機器の説明義務：国内未承認のものを用いる場合、その旨・入手経路・国内承認済み医薬品等の有無・諸外国での安全性等の情報について、説明と同意取得が前提となります。
• 医療広告ガイドライン：ビフォーアフター写真、体験談、比較優良・誇大表現には制約があります。限定解除要件の確認が必要です。
• 自由診療の費用表示：標準的な費用・治療期間・回数などの事前明示が求められます。
• 前受金・返金規定：回数券やコースを扱う場合、中途解約時の取り扱いを規約として整備します。
• 保険診療との区分：同一日・同一機会の取り扱いなど、会計と説明を明確に分けます。

よくある質問

Q. 保険診療のクリニックでも自費メニューは始められますか？

はい。空いている診療枠と既存患者という資源を活かせるため、むしろ立ち上がりが早いケースもあります。スタッフで回せる薬剤系メニューや、初期投資の小さい機器から小さく始めるのが一般的です。

Q. 何から手をつければいいですか？

機器やメニューの選定ではなく、棚卸し（人・部屋・時間）とコンセプト設計（誰の何を解くか）、そして収益設計（自費でいくら増やすか）からです。ここが決まると、以降の判断が驚くほど速くなります。

Q. 立ち上げまでにどのくらいかかりますか？

メニューの性格と体制によって幅があります。点滴・内服処方などは研修と仕入れが整えば比較的短期間で、機器を導入する場合は選定・搬入・研修・集患準備を含めて余裕を持ったスケジュールが必要です。

Q. 価格はどう決めればいいですか？

変動費・施術時間・固定費の配賦を積み上げ、目標粗利から必要件数を逆算します。他院の価格は参考情報にとどめ、自院の原価と稼働で成立するかを必ず試算してください。

Q. ドカリーに相談すると何をしてもらえますか？

企画の壁打ち、メニューの整理、価格・収益の試算、必要なサービス（研修・機器・カルテ・決済・集患）の比較とお取次ぎまで、中立の立場でご案内します。ご相談は無料です。