「一度入ったことがある」が、受診のきっかけに。内覧会でつくる、地域との接点

内覧会といっても、取引先を招く会から、地域の方に広く来ていただく会まで、やり方はいろいろあります。私たちが大切にしているのは、地域の方々にクリニックを知っていただくことです。そのために、どうすれば足を運んでもらえるかを考えてきました。

一度入ったことがある場所は、次に行きやすくなりますよね。飲食店でも、初めてのお店に入るときと、一度行ったことのあるお店では気持ちが違うと思います。クリニックも同じで、中の雰囲気が分かり、先生やスタッフと話したことがあれば、受診するときの心理的なハードルが下がります。

ホームページや看板も大切ですが、今は受診の必要を感じていない方には、なかなか見てもらえません。内覧会なら、散歩や買い物の途中に声をかけて、クリニックを知っていただくきっかけをつくれます。

そうですね。例えば脳神経外科は、普段あまり接点がない方にとって、何を相談できる診療科なのかが分かりにくいことがあります。内覧会で話を聞いて初めて、「こういうときにも相談していいんだ」と知る方がいるわけです。

歯科では、歯周病や予防についてお伝えする資料も用意してきました。クリニックの紹介と一緒に、ご自身の健康について考えていただく。その両方を大事にしています。

地域の方に広く来場いただく集客力は、私たちの強みです。最近は、それに加えて、来場された方の相談や予約につなげることを重視される先生も増えています。開業後の診療にどうつながるかまで、考えておられるのだと思います。

そのため、私たちも予約のご案内に関する研修を受けたスタッフを配置したり、歯科であれば歯科衛生士に入ってもらったりしています。東京オフィスが担当する内覧会では、予約が100件を超える例も増えてきました。

院長ご自身が、開業や経営について勉強される機会も増えていると感じます。ただ人を集めるだけでなく、その先の診療をどう立ち上げるか。そこまで求められるようになってきていますね。

体験型のイベントを同時に開催することがあります。予算が合えば、生きた魚などに触れられるタッチングプールも人気です。子どもたちが集まり、親御さんも一緒に来てくださる。おじいちゃん、おばあちゃんも興味を持ってのぞいてくださるので、幅広い世代との接点になります。

ガラポンや輪投げのような催しでも、人が集まっていると、「何をやっているんだろう」と立ち寄る方がいます。スタッフも、風船で剣や動物をつくるバルーンアートは、ほとんど全員ができます。私もできますよ。

お子さんと一緒に来た親御さんが、院内を見たり、先生と話したりして、「ここは良さそう」と感じてくださる。その体験が、家族や身近な方にクリニックを知ってもらうきっかけにもなります。

そうです。ただ、イベントだけで終わってしまうと、お祭りをしただけになってしまいます。クリニックの中を体験してもらうことや、予防について知ってもらうことに、きちんと結びつけなければいけません。

楽しかったという印象に加えて、「どんな先生がいるのか」「どんな診療をしているのか」が伝わるようにする。そこまで含めて、内覧会を企画しています。

コロナ禍を経て、予防に関心を持つ方が増えた印象があります。歯科では、小児矯正やマウスピース矯正を行っているかといった、自費診療についての質問もあります。3Dスキャナーなどの設備を初めて見て、興味を持たれる方もいらっしゃいますね。

以前よりも、費用をかけてでも自分に合った治療を選びたいという関心が、身近になっていると感じます。ですから、自費診療を行うのであれば、開業前からどうご案内するかを考えておくことは大切だと思います。

はい。矯正専門の歯科などでも行っています。ある院では、内覧会の期間中に矯正に関する予約が40件ほど入ったことがありました。美容皮膚科の内覧会をお手伝いした経験もあります。

もちろん、立地によって難しさは変わります。建物の2階以上にある院は、1階の院に比べると、通りがかった人に入っていただくのが難しい。それでも、中に入らなければ雰囲気が分からない場所だからこそ、実際に来てもらう機会をつくる意味は大きいと考えています。

歯科では、内覧会をすることがかなり定着していて、どの会社に依頼するかを考える段階にあります。定期的なメンテナンスやクリーニングなど、予約につなげやすいことも一つの理由だと思います。

医科は、診療科によってその場で予約を取ることが難しく、費用対効果が見えにくい面があります。また、開業支援に携わる方も、コンサルタント、物件を紹介する会社、会計事務所、電子カルテの会社など、さまざまです。内覧会の考え方やノウハウが、広く共有されにくい部分もあるのかもしれません。

身内や取引先を招く会として考えられているケースもありますが、地域の方に向けた広報の機会として活かせる余地は、まだ大きいと感じています。

内覧会自体は、自分たちで行うこともできます。ただ、地域の方に声をかけて来場につなげる仕事には、慣れや経験が必要です。チラシを配っても、反応をもらえずに通り過ぎられることは多いので、慣れていないスタッフには負担になることがあります。

以前、自分たちで内覧会を行ったものの、開業後の患者数が伸びず、改めてご依頼をいただいた院がありました。開業初月のレセプトが12件、翌月が21件だったと伺い、3か月目に私たちがお手伝いしました。その月から3桁になり、その後も続いたと聞いています。

その先生がつらかったとおっしゃっていたのは、患者さんが少ない間も、人件費などの支出が続き、運転資金が減っていくことでした。開業時にどのように地域の方と接点をつくるかは、経営の立ち上がりにも関わるのだと思います。

正直に言うと、これまでは内覧会を開催して、その後は継続的に関わる機会が少ないケースもありました。先生の様子は、紹介してくださった企業や現場スタッフを通じて聞くことはあっても、会社として経営まで支えるところには、十分に踏み込めていなかったと思います。

今は、経営サポートのためのツールづくりにも取り組んでいます。診療の状況や売上、自費診療の比率などを把握し、次にどのような支援が必要なのかを考えられるようにしたい。まだ試行錯誤の段階ですが、内覧会をスタートとして、開業後も支えていける会社を目指しています。